El marketing de los comercios o retail es el brazo poderoso de las ventas que depende de la naturaleza de la empresa, la organización, las fuentes de compra, las características de los compradores y otros factores que vamos a ver detalladamente en este post.
El mercado cambiante del retail
El retail está expuesto a los cambios en las preferencias de los consumidores, porque sabemos que los compradores tienden a ser más exigentes con el comercio minorista que con el mayorista.
Cualquier fabricante desearía sacar al mercado un producto que requiera de un esfuerzo mínimo y ofrecerlo sin invertir en marketing y publicidad, pero la realidad es otra y el éxito dependerá, en gran parte, de la estrategia que se implemente.
Para el retail, el elemento fundamental del marketing no es desarrollar un producto en sí, como en el caso de un fabricante, sino presentar al potencial usuario cómo ese producto le puede aportar una solución o beneficio.
El principal servicio comercial es la venta de mercancías incluyendo la preventa y postventa y la satisfacción del cliente.
Desde el punto de vista del marketing, una empresa solo puede alcanzar el éxito si satisface las necesidades de los clientes mejor que su competencia en base a estos 4 factores:
- Se centra en su buyer persona y determina su cuota de mercado.
- Desarrolla una alta gama de servicios.
- Organiza su sistema de ventas midiendo los resultados a medio y largo plazo.
- Su objetivo se orienta al consumidor (cubrir sus necesidades, atender sus peticiones, valorar las sugerencias, etc.)
El concepto de marketing minorista asume que todo el esfuerzos de la empresa se concentrará en satisfacer las necesidades de su segmento objetivo en primer lugar y realizará estas 3 funciones:
- Análisis e investigación del mercado y de la competencia.
- Compra y venta de bienes. Asegurando la competitividad y el stock, formando una política de precios, diseñando el merchandising, etc.
- Planificación estratégica que favorezca la comunicación omnicanal.
Una característica de este entorno omnicanal es la interacción con los consumidores en tiempo real aplicando técnicas de venta y fidelización a través de herramientas de gestión eficaces como Optimall.
Estrategia de marketing dirigida al minorista
Los pasos principales en una estrategia de marketing dirigida para un minorista son:
Segmentar el mercado según las características
Un segmento de mercado es una parte del mercado con características comunes y el objetivo principal de la segmentación, es garantizar que las acciones de marketing se focalizan en pro del interés de la empresa y de los consumidores.
Los compradores difieren en sus gustos, deseos, motivación para comprar, y el mismo producto será percibido de manera diferente de ahí que sea necesario identificar la intención de compra y las ventajas competitivas.
Evaluar los segmentos
Una vez que se ha segmentado el mercado debemos evaluarlo estableciendo su crecimiento o disminución, valorando su potencial y definiendo los recursos.
Al elegir un segmento objetivo para una empresa retail debemos contemplar su mensurabilidad, la capacidad de obtener beneficios, la capacidad de poder dar servicio y la posibilidad de implementar la mejor estrategia.
Decidir la estrategia de posicionamiento de la marca
Cómo posicionar tu marca para que tu target conozca los beneficios y las ofertas de tu producto es un punto de especial relevancia.
El éxito o el fracaso de un minorista está determinado en gran medida por el grado de compromiso con el cliente, de ahí que sea interesante incidir en una comunicación cercana y transparente con los usuarios.
Son muchos los factores que influyen en la compra: la calidad del producto; el packaging, los horarios de apertura de la tienda, el servicio postventa, etc.
El éxito depende de la diferenciación y de prestar atención a los detalles porque son la punta de lanza para no satisfacer la experiencia del cliente.
El marketing de retail ayuda a posicionar la marca y crea una ventaja competitiva de la empresa creando una relación sólida y de futuro con los usuarios.
